최근의 마케팅 분석기법
근래 마케팅관련 서적을 보면 새로운 이론과 종전의 이론들이 집대성 된 듯한 많은 기법들을 찾아볼 수 있다. 그 대표적인 것이 STP이고, 5C원칙이 많이 논의 되고 있음을 볼 수 있다. 마케팅에 관한 3P와 4P나 마케팅 믹스는 이제 고전적인 이론이 되어버린 느낌이다.
기업 마케팅의 분석과 활성화 방안을 모색하는데 유용하게 쓰이는 기본이론을 간략히 소개하면 다음과 같다.
1. STP 이론
그동안 시장분석(Segmentation)과 포지셔닝(Positioning) 이론이 각각 논의되어 오다가 근래에는 STP 이론이 기본적인 마케팅 분석 기법으로 자리잡아 가고 있다.
어느 회사 제품의 마케팅 전략을 수립함에 있어서 1단계로 주위 경쟁자 등을 분석하는 시장 세분화(Segmentation) 작업이 필요하다.
다음에는 회사가 나아가야 할 목표시장(Targeting)을 정하고 이에 적절한 회사의 위치와 제품의 이미지를 구축(Positioning)한다는 기본골격이다.
창업, 신제품 개발, 신시장 개척에 있어서 유용하게 활용되고 있다.
2. 5C 원칙
종전 마케팅 이론에서는 3P, 4P가 있었고 최근에는 마케팅의 5C원칙이 제시되고 있다.
3P란 회사 마케팅을 분석하는 순서로 회사(Company), 경쟁회사(Competitor), 소비자 고객(Consumer)을 뜻한다.
4P란 마케팅 전략을 수립하기 위한 기본적인 네가지 요소로서 제품(Production), 가격(Price), 유통(Place- Distribution), 판촉(Promotion)을 일컫는다.
제품의 특성과 가격 정책에 따라 유통과정과 판촉방법을 선택하는 소위 마케팅 믹스(marketing mix) 전략이 수립된다.
3P와 4P는 전통적 이론이지만 회사 마케팅을 분석하고 또 발전전략을 수립하는데 아직도 요긴하게 쓸 수 있는 Tool이다.
5C원칙이란 근래 인터넷 온라인 마케팅이 발전함에 따라 e-마켓팅에서 요구되는 다섯가지 원칙을 말한다.
○ 고객(Customer) : 고객지향
○ 내용(Contents) : 고객이 원하는 정보
○ 커뮤니케이션(Communication) : 고객과의 쌍방대화
○ 소집단(Community) : 유사한 관심자의 조직화
○ 구매경로(Commerce) : 고객의 구매이용시 매개체
3. SWOT분석
중장기 계획을 수립할 때 뿐 아니라 회사의 연간 사업계획이나 신규사업을 추진한다든지, 신제품개발, 신시장 개척시 기본적으로 수행하는 회사의 능력과 위치를 점검하는 Tool이다.
미국의 맥켄지 컨설팅 회사에서 오래전에 개발된 고전적인 Tool 이지만 아직도 유용하게 쓰이고 있다.
회사의 현재 위치와 주위 환경을 분석할 때 회사의 강점(S : Strength) 약점(W : Weakness), 기회(O : Opportunity), 위협(T : Threatness)의 각 상황을 분석하여, 강점과 기회를 살리고 약점과 위협을 미리 최소화 함으로써 경쟁사에 우위를 가질수 있다는 이론이다.
4. BCG 매트릭스
BCG 매트릭스는 Boston Conulting Group(BCG)에 의해 개발된 성장 점유율 매트릭스(Growth-Share Matrix)이다.
어떤 제품의 시장성장율을 세로축, 시장점유율을 가로축으로 하고 그 높낮이, 많고 적음에 따라 Cash Cow, Star, Dog, Question Mark 등 네가지 유형으로 나누고 그에 따라 진출, 유지, 수확, 철수 등의 시장 참가 전략을 결정하는 고전적 Tool이다.
5. 서비스 경영이론
마케팅진단과 분석에 있어서 크고 작은 많은 Tool이 있으나 이상의 STP, 3P, 4P, 5C, SWOT 분석이론 등은 기본적인 Tool로 널리 활용될 수 있을 것이다. 그 외에도 근래에 서비스 부분의
발달로 서비스 경영학에서는 새로운 많은 마케팅 전략과 이론이 쏟아져 나오고 있다. 반드시 서비스 업체가 아니고 제조업이라도 서비스 경영, 디지털 경영의 기본 이론과 Tool을 활용할 수 있다.
고객만족(CS: Curtomer Satisfication), 고객중심경영, 감동경영, 고객접점(MOT: Moment of Truth), CRM(Customer Relationship Management)구축, 고객충성도, 고객이탈, VIP 마케팅, 내부고객, 종업원 만족도 (ES : Employee Satisfication) 등 여러 가지 용어가 있다. 필요한 경우에 마케팅 전략 수립시 적절하게 원용할 수 있는 좋은 이론과 Tool들이다.
(경영정보연구원 제공)
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