판매 없이 기업은 유지 존속할 수 없다
김규창 / 한국산업경제개발원 부원장, 경영학박사
세일즈 홈런을 날려라
요즘같이 경기가 저조하여 소비자의 구매심리가 위축되어 있을 때는 제아무리 시장개척에 전력투구를 해도 실적을 거두기가 지극히 어렵다.
이럴 때 어떤 대책을 세워나가야 할 것인가?
투수가 던진 공을 쳐서 홈런으로 만들려면 가장 적시에 배트가 공에 맞지 않으면 안 된다.
공을 날리는 타격 즉 힘이 필요하나 그보다 더 중요한 것은 가장 적당한 순간을 잘 포착해야만 홈런을 날릴 수 있다.
세일즈란 것도 이와 마찬가지여서 타임에 맞추어 기회를 잘 포착하여 행하지 않으면 안 된다.
세일즈맨은 이 기회가 익었을 때를 놓치지 말고 상대방을 설득시켜 판매를 성립시키는 것이 프로세일즈맨이라고 볼 수 있다.
시기를 보아 임기응변으로 고객을 응대하고 필요에 따라서 새로운 방법에 호소해야만 좋은 결과도 얻을 수 있다.
구태의연한 낡은 방법과 수단으로는 이미 시기에 맞지 않고 그 효용을 다하지 못하여 소기의 목적을 달성하지 못하는 경우가 있다.
사정이 다르고 고객이 다를 경우 이에 맞는 재능을 발휘해야만 세일즈 홈런을 날릴 수 있지 않을까
무엇을 사는가에서 왜 사는가를
상품에 대한 욕망과 구매력을 가진 사람들의 모임을 일컬어 시장이라고 할 때 이는 고정되어 있는 것도 아니고 때로는 창조되기도 한다는 뜻에서 상당한 신축성을 지니고 있다고 볼 수 있다.
따라서 세일즈맨이 시장동향에 관한 각종 정보를 수집, 분석하는 시장조사와 소비자의 구매행동을 지배하는 인간심리의 심층까지를 탐구하는 동기조사로 구분할 수 있다.
소비자가 상품을 구매할 때 의식적으로나 무의식적으로 영향력을 받는 심리적 요인을 구매동기라고 하며 이 구매동기는 값이 싸기 때문에, 누가 권유하기 때문에, 사용하기에 편리하기 때문에 구매하게 되는 외부적 요인도 있고, 한편, 소비자 자신이 갖고 있는 구매관습, 욕구, 상품에 대한 이미지 등, 내부적 요인도 함께 있는 것이 일반적이다.
이와 같은 내부적 요인 즉 심리적 요인을 탐구하려는 것이 동기조사(motivation research)이다.
소비자가 어떤 상품을 구매할 때, 어디에서, 또 무엇을, 기준으로 하여 선택할 것인가? 라는 과제는 현대를 살아가는 소비자의 가치관이 더욱 다양화됨에 따라 그 기호도 다양화·개성화되고 있어 소비자의 욕구를 정확하게 파악하기 위해서는 보다 과학적인 조사방법이 필요한 것이다.
따라서 소비자는 지역적으로 어떻게 분포되어 있는가, 연령별, 소득계층별, 직업별 상황은 어떤가, 또 앞으로 어떤 제품을 어느 정도 구입할 것인가를 조사대상으로 하여야 한다.
열등감을 갖지 말자
인간의 행동을 선도하는 것은 이미지(image)이다. 성공하리라고 자기 이미지를 강하게 갖는 자는 성공의 방향으로 인도받게 되며 실패의 이미지를 연상하고 있는 자는 실패의 방향으로 유도되는 결과를 가져오고 말 것이다.
따라서 열등감이 강한 사람은 실패의 이미지만 묘사하기가 쉽다. 그래서 열등감이 강한 사람은 실패를 반복하게 되고 차츰차츰 열등감을 더 강하게 만드는 결과가 되어 버린다.
열등감 자체는 나쁜 것이 아니다. 자기 스스로 「할 수 있다」「해내고 말겠다」는 의욕은 있으나 때로는 마음이 약해져서 결심과 행동을 슬며시 막아버린다. 자기 스스로 이렇게 해서는 안 되겠다 하고 불합리하고 부적당하다고 느끼면서도 열등감으로 끌려가는 사람들을 흔히 볼 수 있다.
그러나 모든 일은 적극적으로 생각하고 적극적으로 행동할 때 좋은 결과를 기대할 수 있다.
그러므로 소극적인 사고나 행동을 할 때는 아무것도 기대할 수 없다. 다만 스트레스만 쌓일 뿐이다.
어떠한 일이든지 앞으로 향해서 전진하고 개척할 수 있는 사고나 행동을 할 수 있기 위해서는 우리는 가정생활, 직장생활, 사회생활 나아가서 세일즈맨 활동을 할 때 열등감을 갖지 말고 적극적 인간성을 발휘해 나가야 하겠다.
사고 싶어 하는 분위기를
세일즈맨은 상대방 고객과의 사전 대화에서 계약체결장소·시간·계약금·영수증·제품설명서 등 즉석에서라도 사겠다고 승낙만 하면 계약체결이 끝날 수 있는 분위기를 만든다는 것도 중요한 일이다.
계약금이란 고객이 결단을 내리게 하는데 가장 유효한 무기라고 할 수 있으며 계약금을 선뜻 지불하고 나면 망설임의 고통에서 해방되게 마련이다.
계약금을 이미 지불한 후에는 고객은 그때부터 자기가 구입한 상품의 장점만을 찾게 되는 것이 또한 구매고객의 공통된 심리라고 할 수 있다.
고객과 서두르지 말고 충돌을 피해야
고객과 더불어 이야기할 때는 이미 계약을 체결한 것 같이 유도해 나가야 할 것이다. 상담해서 계약을 체결할 경우, 상대방 마음의 움직임을 민감하게 포착해서 단숨에 고객이 결심하도록 밀고 나가는 것이다.
이와 같이 절호의 기회를 놓치지 않기 위해서는 특히 다음과 같은 점에 유의하여야 한다.
① 결코 서두르지 말라.
간신히 성공 직전에 와 있는데 서두르면 고객의 신뢰를 잃기 쉽다.
② 필요 이상의 말을 하지 말라.
상담이 계약체결의 적기에 왔을 때는 필요 없는 말을 하지 말 것이며, 한가지에만 집중해서 밀고 나가는 것이 중요하다.
③ 의견 충돌을 하지 말라.
고객이 여러 가지 질문을 할 때 그 가운데는 기분을 상하게 하는 고객도 있지만 의견이 충돌해서는 안 된다.
④ 필요 이상으로 오래 머무르지 말라.
만약 계약이 성립되었다 하더라도 마음을 놓고 오래 머물러서는 안 된다. 고객의 마음속엔 이젠 구매 했다고 결심한 밑바닥에는 대금지불이라는 무거운 기분이 남아있다.
⑤ 거래조건에 관해서는 약하게 나가지 말라.
이미 계약 직전까지 와 있을 때는 값을 깍던가 다른 조건을 붙이던가 하는 경우에는 점잖게 처음 약정한 조건을 철회해서는 안 된다. 거래조건을 지키는 것이 오히려 제품이나 기업의 신뢰를 유지할 수 있기 때문이다.
기업의 생존은 판매에서 시작 된다
오늘날의 기업경영은 끊임없는 도전의 연속이며 치열한 경쟁 속에서 절대적인 우위를 확보하지 못한다면 기업의 장래는 결코 성장할 수 없는 것이다.
전쟁과 스포츠, 그리고 경영은 항상 위기와 찬스가 공존하는 법이다.
경쟁사로부터 언제 어느 때 기습적인 공격의 위기가 닥칠지 아니면, 절호의 찬스를 잡아서 신속하게 대응해 나갈 수 있을지 생산과 판매 그리고 관리부서가 협력관계를 더욱 강화해야 할 것이다.
최근의 시장이 바로 저성장기이며, 불확실하고 난기류시대라 불리우는 오늘의 시장 환경을 정확하게 파악해서 과학적인 마케팅전략을 수립하는 것이야말로 기업성패의 원천인 것이다.
판매는 기업의 혈액이라고 한다. 기업이 아무리 좋은 제품을 만들었다 하더라도 판매를 못한다면 그 기업은 망하고 만다.
따라서 판매 없이는 기업은 생존할 수가 없다. 기업경쟁은 바로 판매전쟁으로 직결되고 국부적인 전술이 아니라 총괄적인 조직의 재편성과 소비자의 소구력에 맞는 상품개발에서 전략적으로 출발해야만 생존할 수 있다.
따라서 만들면 무조건 팔린다는 사고에서 벗어나 어떻게 하면 팔릴 수 있는 상품을 개발하고 이를 시장판매전에서 광고전략, 판촉활동, 가격, 유통에 이르기까지 상대방 경쟁기업에 이기는 지혜를 개발해 나가야 한다.
기업의 흥망은 바로 최고경영자의 손에 달려있다.
기업이 망했다고 하였을 경우 최종책임은 최고경영자가 져야 함은 당연하다.
따라서 오늘날과 같은 불경기속에서는 기업의 생존은 바로 판매에 달려있다는 현실을 재음미해 보아야 하겠다.
프로세일즈맨은 부단한 노력과 자기개발에서 부터
기업경영은 사람, 자재, 돈의 종합예술이라고 할 수 있는데 이는 기업경영의 세 가지 중요한 요소이다.
그러면 이와 같은 요소 중에서 어떤 것이 가장 중요한 것으로 인정되고 있는가? 이는 기업마다 사정에 따라 다를 수 있겠지만 요즈음에는 하루가 다르게 새로운 상품들이 대체하여 나오고 소비자 또한 상품에 대한 욕구가 숨 돌릴 겨를도 없이 바뀌어 가고 있다.
따라서 이에 현명하게 대처해 나가기 위해서는 제품과 소비자를 이어주는 세일즈맨이 가장 중요한 요소가 된다고 할 수 있다. 그럼에도 불구하고 대부분의 기업에서는 아직도 자금조달에 허덕이고 원자재 구입에 쪼들리기 때문에 기업을 영위하는데 있어서 사람, 그 중에서도 세일즈맨을 그리 중요시하고 있지 않는 풍토인 것 같다. 세일즈맨의 업무는 생산직이나 관리직에 종사하는 사람과는 다르다. 세일즈맨은 계획된 업무를 하기 위해 책상에 앉아 있는 것도 아니요, 공장 내에서 기계를 조작하는 것도 아니다. 출근하면 우선 하루의 일을 시작하기 위해 밖으로 나가야 한다.
문자 그대로 자기 일을 자기가 계획을 세워서 실천하지 않으면 안 된다.
바로 세일즈맨의 창의성이 여기서 발휘되는 것이며 우열도 인정된다고 하겠다. 따라서 세일즈맨은 식사하는 시간과 취침하는 시간을 제외하고는 항상 초조, 긴장으로 일에 쫒기고 있다. 그만큼 바쁘기 때문에 새로운 아이디어를 창출해 내기 위한 연구를 할 시간이 없다.
오늘날 판매 환경은 치열한 경쟁 속에서 시장을 빼앗느냐, 고수하느냐에 따라 기업마다 우열의 성패가 달려있다. 또 기업을 둘러싸고 있는 상품이나 소비자의 제반환경의 변화가 급속도로 커져가고 있다.
이러한 시점에서 기업의 지속적인 성장 발전을 기하고 동종기업과의 경쟁에서 살아남기 위해서는 판매일선에서 뛰고 있는 세일즈맨이 보다 유능해져야 하며 그러기 위해서는 아무리 바쁘고 시간이 없다고 하더라도 프로세일즈맨이 되기 위해서는 부단한 노력과 자기개발을 수행해 나가야 한다.
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