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	일본의 신생주택개조회사의 영업방법[1]

일본의 신생주택개조회사의 영업방법

(다음카페 도전프로세일즈에서 발췌)

막강 탑 세일즈맨

내 배에 사마귀가 크게 난 적이 있었다.
집사람이 전에 간호사였기 때문에 사마귀를 제거할 좋은 방법이 없냐고 물었다.
그러자 사마귀를 없애주는 돌이 있다고 말하는 것이었다.
"농담하지마." 라며 난 집사람에게 화를 냈다.
그런데 정말로 사마귀를 없애주는 돌이 있다는 것이다.
게다가 처가 집 근처에 있는 절이라고 해서 속는 셈치고 한번 가 보기로 했다.
그런데 그 절의 스님이 얼마나 뛰어난 세일즈맨이었는지 난 감탄할 수밖에 없었다.

"이 절의 돌이 사마귀를 없앤다고 해서 왔습니다."
"네, 없앨 수 있습니다."
"정말입니까? 만약 없애지 못하면 어떻게 하겠습니까?"
"못 믿겠으면 돌아 가세요."
"아뇨, 믿어요. 믿습니다."
완전히 강적이군 .................
"그러면 돌을 주십시요."
스님은 발밑에 잇는 작은 돌을 주워 네게 건넸다.
"이것입니다."
"얼맙니까?"
너무 비싸게 부르면 그냥 가야지!
"얼마면 사겠습니까?"
"500엔정도면 사죠."
"그러세요? 그럼 가져가십시요."
나는 그렇게 해서 돌 하나를 500엔이나 주고 샀다.
스님은 사라는 말도 하지 않았다.
내가 500엔이면 사겠다고 말했고, 스님은 그 값이면 괜찮으니 가져가라는 말밖에 하지 않았다.
여기에서 얘기하고자 하는 것은 물건을 판다는 게 이렇게 간단할 수 있다는 것이다.
그러나 대부분의 사람은 세일즈가 어렵다고 생각한다.
세일즈를 어렵게 생각하기 때문에 영업세계에 들어와 얼마 지나지 않아 도태되거나, 아예 영업세계에 발도 들여놓지 못하게 되는 것이다.

세일즈는 너무도 간단하다

세일이란 어쨌거나 상품과 서비스를 팔아야만 한다.
매출을 올리기 위해서는 지나쳐야 할 관문이 두 개 있다.
하나는 광고전단지와 DM등의 광고 선전으로 소비자의 반응률을 높이는 일이다.
광고의 반응률이 높아지면 우선은 몹시 기쁜 일이다.
그러나 대부분의 세일즈맨들은 여기에서 또 하나의 관문과 맞닥뜨려게 된다.
"가망고객은 모였는데 계약을 성사시킬 수가 없다." 라며 우는 소리를 하는 사람들이 생기는 것이다.
요컨대 손님은 관심은 간다며 손을 들었는데도 최종단계인 계약성사가 불가능하다.
왜 성사가 안 되는 것일까? 한마디로 말해서 세일즈 방법이 잘못되었기 때문이다.
솔직히 말해서 서점에 즐비하게 늘어선 세일즈 관련 책은 모두 전문가들을 위해 만들어 졌다.
잘못된 세일즈를 배우고 있기 때문에 눈앞에 지갑 든 손님을 버젓이 두고도 놓치는 것이다.
상식으로 통용되고 있는 영업방법에는 어떤 오해가 있을까?
대표적인 오해는, 심리학기법을 사용해 손님을 설득하면 계약은 100% 성사시킬 수 있다는 생각이다.
사실 유능한 영업사원은 설득하지 않는다. 왜냐하면 설득할 시간이 있으면 설득하지 않아도 좋은 손님에게 시간을 쓰는 쪽이 더 쉽게 매출을 올릴 수 있기 때문이다.
설득하지 않는 게 좋다는 것을 깨달은 영업사원은 절대 말로 떠들지 않는다.
대신에 듣는 기술을 연마한다. 단 손님의 얘기를 무작정 듣고만 있으면 계약이 성사되겠지 하는 착각은 말아야 한다.
전혀 말하지 않고도 성사시킬 수 있다면 그거야말로 기적이다.
영업의 달인을 넘어서 영업의 신이라고 할 수 있을 것이다.

계약성사를 위해서는 최소한의 것은 말할 필요가 있다.
그렇지만 최소한의 화법을 모르기 때문에 대부분의 사람이 영업에 실패하고 만다.
그러면 지금부터는 세일즈화법을 마스터하기 위해서 구체적으로 접근해 보기로 하자.

앞으로 얘기하는 내용은 지극히 획기적이다.
지금까지의 영업방법은 상대의 성격과 상황에 따라서 화법을 바꾸어야 했지만, 이 영업방법은 최소한의 화법을 기계적으로 스텝 바이 스텝으로 진행시키기만 하면 되는 것이다.
그렇게 하면 계약성사율은 비약적으로 높아지고 상대와도 신뢰관계를 구축할 수 있으며,나아가 최단시간에 계약이 성사된다.
이러한 영업방법을 '귀인 세일즈'라고 한다.
이 방법은 고자세의 영업이지만 실제로는 상대와 평등하게 대화하는 테크닉이다.
결과는 보통의 영업과정에서는 얻을 수 없는 고객과의 신뢰와 우정이 얻어진다.
하루라도 빨리 이 세일즈방법을 배운다면 곧 바로 계약성사율은 향상될 것이라고 자신한다.

세일즈의 목적은 어디까지나 상품을 파는 일이다.
그리고 계속적으로 판매하기 위한 신뢰관계를 구축하는 일이다.
거기에 초점을 맞추면 영업이라는 것은 실로 간단하고도 즐거운 과정이라는 것을 알 수 있다.
'영업이 즐겁다고? 말도 안돼!" 라고 생각할지 모른다. 그러나 분명히 즐거운 일이다.
현재 우리 회사는 영업으로 고민하는 사람이 전혀 없다.
당신도 반드시 영업에 대한 고충으로부터 이 기회에 완전히 벗어나기를 바란다.

팔지 않겠다고 하면 손님은 어떻게 할까?

우리는 상품을 팔 때에 구매를 권하지 않는다. 대신에 우리쪽에서 판매를 사절한다.
사절함에도 불구하고 손님은 부디 자기에게 팔라고 말한다.
손님은 쫓으면 쫓을수록 도망가는 존재다. 따라서 내 쪽에서 쫓아가는 일은 하지 않는다.
여기에서 세일즈력으로 정평이 나 있는 마케팅 토네이도의 사토 마사히로 씨의 등장을 부탁해 보자.
사토씨는 현재 나이 43세. 지금까지 두개의 회사를 차려서 두 번 모두 성공을 거두었다.
1회 째의 창업은 26세 때로, 해피리홈이라는 주택개조회사를 설립했다.
설립 초에는 일이 생각처럼 많지 않았다. 그럴 수 밖에 없는 것이, 그 때까지는 가스회사에서 근무했었고, 세일즈경험은 전혀 없었기 때문이다.
개조주문을 얻기 위해서는 먼저 전단지를 만들어야 한다. 그리고 문의하는 손님에게 세일즈를 해야 한다.
설립 초에는 아무래도 손님도 별로 없기 때문에 "무엇이든 하겠습니다." 라는 애원 영업이 되는 게 보통이다.
"작은 일이라도 상관없습니다.금방 갈 테니까 견적만이라도 뽑게 해 주십시요."
그렇게 얘기할 때마다 손님들은 냉정하게 전화를 끊었다.
사토 씨는 자신에 대한 프라이드도 상당히 높다. '어째서 내가 이런 취급을 받아야 하는 거지? 이젠 그만 두겠어.' 몇번이나 그렇게 다짐했다.
그러나 자존심은 방해만 되고 전혀 플러스가 안 된다는 것을 깨달았다.
운전자금도 바닥을 드러내기 시작할 무렵, 더 이상은 스케일이 작은 일이나 돈벌 수 없는 일은 그만 두기로 했다.

어느 날, 한통의 전화가 걸려 왔다.
"아이들 방을 개조하려고 하는데 견적을 한번 뽑아 주시지 않겠습니까?"
"무슨 이유로 개조를 생각하신 겁니까?"
"아이들 방이 도무지 정돈이 안 돼요. 넓어지면 지금보다 정돈이 더 잘 되어 깔끔해지지 않을까 해서요."
"그럼 아이들에게 정돈하는 방법을 가르쳐 드리면 개조하지 않아도 될 텐데요. 그 방법을 가르쳐 드리죠."
"고맙습니다. 하지만 그렇게 되면 돈이 안 될 텐데요."
"상관없습니다. 손님께 안 해도 되는 개조는 권하지 않거든요."
이런 식으로 일을 거절하기 시작했다. 그러나 왠일인지 계약하자는 요청이 들어오기 시작한 것이다. 사토 씨는 물론 전혀 예상치 못한 일이었다.
손님은 쫓아가면 쫓아갈 수록 도망치지만 판매자가 도망치면 쫓아 오는 게 또 손님이다.
따라서 구입을 권하면 권할수록 손님은 거절하고, 거절당하면 손님은 더 구입을 원한다.
사토 씨는 이것을 '강아지의 법칙'이라고 부른다.
이 때부터 회사의 영업방법이 달라졌다. 일은 물론 계속해서 들어오기 시작했다.
그리고 겨우 몇년 만에 주택개조사업으로서는 경이적인 실적을 거뒀다.