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	일본의 신생주택개조회사의 영업방법[2]

일본의 신생주택개조회사의 영업방법[2]

당신을 괴롭히는 잘못된 세일즈 상식

지금까지는 기존의 세일즈 방법을 부정하는 것처럼 말했지만 그 방법으로도 성공한 세일즈맨이 있다.
어느 한쪽이 더 정답이라는 의미는 아니다. 그 사람에게 맞는 세일즈 방법이 따로 있다고 생각하기 때문이다.
단지, 세일즈 경험이 없는 평범한 사람이 세일즈를 할 때에는 기존의 세일즈 방법을 배우는 것을 말리고 싶다.
무엇보다도 성공하기가 힘들기 때문이다. 왜 그럴까?
지금은 물건이 잘 안 팔리는 시대가 되었다.
그러다 보니 세일즈맨은 더욱더 구매를 권하지 않으면 안 된다고 생각하게 되고, 거의 강매 수준의 영업을 하고 만다.
그 결과 손님들은 영업사원과 만나기를 극단적으로 싫어하고 있는 것이다.
또한 정보의 범람, 경쟁의 심화로 인해 손님의 상품 선택시간이 늘어나게 되었다.
이렇게 손님의 욕구가 다양해졌음에도 불구하고 세일즈맨은 그것을 제대로 파악하지 못하고 있는 것이 사실이다.
애초부터 손님에게 거절당하기 쉬운 근성영업이나 응수화법을 중심으로 한 석기시대적인 영업을 전개하고 있는 것이다.
그렇기 때문에 신입 세일즈맨은 하지 않아도 될 수고를 하고 있다.
대기업일수록 그런 경향이 짙다. 주택업계에서는 지금도 잘못된 영업방법이 통용되고 있다.
아니 어느 영업세계든 마찬가지라고 해야 할 것이다. 그 때문에 입사 1년후에는 신입 영업사원의 대부분이 회사를 그만두는 현실이 되어 가고 있는 것이다.
영업사원은 한번 사용하고 나면 버리는 게 상식처럼 되어 버렸다.
기업에서 보면 어쩌면 무리가 아닐지 모른다. 실적이 없는 세일즈맨은 회사에서는 가장 질나쁜 사람이나 마찬가지다.
그러나 나쁜 사람이라는 낙인이 찍힌 세일즈맨보다 더 나쁜 사람은 고생하지 않고도 실적을 올릴 방법을 가르치지 못하는 상사이고 사장인 것이다.

그렇다면 잘못된 세일즈 방법은 어떤 패턴이 있는 것일까 살펴보자.

1. 제안형 세일즈

프리젠테이션을 위한 판촉 자료에 많은 돈을 쏟아 부어 호화로운 사례집과 카탈로그를 만든다.
상품지식을 무기로 삼자는 모토아래 상품에 관해 해박한 지식을 쌓는다.
그러나 그 상품이 얼마나 좋은지 몇 시간씩 설명하고 제안한다 해도 필요없는 것은 영원히 필요 없다는 사실을 알아야 한다.

2. 근성형 세일즈

"거절 받은 다음부터가 시작이야. 다시 한번 가는 거야. 팔기 전까지는 돌아오지 마!"
어제밤에 거절당하고도 아침이 되면 또 가는 것이 영업의 기본. 이런 영업행태는 악바리 근성만 있다면 누구라도 가능하다.
특별히 우수한 당신이 하지 않아도 다른 누군가에게 맡기면 된다.
근성영업을 하는 회사는 매달 구인광고를 하는 게 정해진 수순이다.

3. 애원형 세일즈

"손님 사정에 맞추지 않으면 안 된다." 라는 신조를 가진 세일즈맨은 고객은 왕이라는 말을 믿어 의심치 않는다.
그리고 마지막에는 엎드려 빌다시피 해서 계약을 따낸다.
따라서 고객은 조금만 불만이 생겨도 금방 화를 낸다.
"당신이 그만큼 사정하니까 산 거라구. 지금 당장 해결해 줘!" 왕이 마귀로 변하는 순간이다.
그리고 그 마귀에게 1년 내내 휘둘리게 된다.
그러나 고객을 마귀로 만든 것은 바로 당신이었던 것이다.

4. 응수화법 세일즈

"절대로 거절할 수 없는 화법을 익혀라! 고객의 반론은 모조리 뒤집어 엎어라."
이런 세일즈는 계약이 되어도 취소건수만 늘어날 뿐이다. 세치 혀끝 하나로 따낸 고객은 "역시 안하는 게 좋을 것 같아" 라고 한마디 남기고 도망한다.
응수화법은 숙련되면 숙련될 수록 사기꾼에 가까워 진다.
당신의 자녀에게 자신이 하는 일을 떳떳하게 설명할 수가 없다.

헤아리면 한이 없다. 이런 방법론은 옛날에 탑 세일즈맨이었던 사람이 현재 생활비를 벌기 위해서 쓴 책에 종종 나온다.

탑 세일즈맨은 어떤 이유에선지 집필자로 나서는 일이 많다.
탑 세일즈맨이 된다는 것은 힘든 일이다. 마음도 몸도 함께 지치는 일이기 때문이다.
세일즈맨은 계약을 체결하지 못하면 끝이다.
그째까지 아무리 우수한 세일즈맨이라 해도 일단 계약이 없으면 회사에서는 쓰레기로 취급받는다. 쓰레기는 언젠가는 썩는다며 회사에서 방출당하고 만다.
참으로 비참하고 괴로운 일이다. 따라서 자신의 존엄을 지키는 세일즈 화법을 익힐 필요가 있는 것이다.
실적이 좋은 세일즈맨에게는 공통점이 있다.
그들은 글을 잘 쓰는 것도 아니고, 억지 미소도 짓지 않으며, 악바리 근성이 있는 것도 아니다. 또한 프리젠테이션이 능숙한 것도 아니다.
원래부터 프리젠테이션을 하지 않는다.
지금까지 말한 세일즈 방법은 사용하지 않는 것이다.

고객이 상품을 사는 진짜 이유

판매자의 관점에서는 고객에게 상품을 팔기 위해서는 품질이나 가격이 중요하다고 생각한다.
그렇지만 고객의 구매기준은 상품의 품질도 가격도 아니다.
그러면 고객은 어떤 기준으로 상품의 구매를 결정할까?

미국에서의 조사결과를 보면 이렇다.

1. 신뢰할 수 있는 영업사원.
2. 품질.
3. 가격

이 결과를 보면 중요한 것은 믿을 수 있는 영업사원이냐 아니냐 하는 점이다.
품질과 가격은 이차적인 문제다.
사실 내가 자사에서 주택을 구입한 고객 100명에게 질문했을 때, 80퍼센트의 고객이 같은 대답을 했다.
물건을 살 때에는 믿을 수 있는 사람에게 사되, 신뢰할 수 없는 사람에게는 절대 사지 않는 게 고객의 마음이다.
즉 1대 1의 관계속에서 구매는 결정된다고 해도 과언이 아니다.
그러면 문제는 어떻게 고객의 신뢰를 얻느냐 하는 것이다.
많은 영업사원들은 고객의 마음에 드는 일이 곧 신뢰받는 일이라고 믿고 있다.
하지만 이것은 커다란 착각속에서 하는 고객접근법이 아닐 수 없다.
그런데도 현실적으로 많은 영업사원들은 고객의 마음에 들기 위해서, 고객의 요구에 자신을 최대한 맞추려고 한다.

고객에게 조금이라도 좋은 인상을 주기 위하여 의자끝에 걸터앉아, 몸을 앞으로 내밀고, 온갖 아양을 떨면서 얘기한다.
혹시 아이라도 보이면 "머리가 참 좋은 아이군요." 라고 마음에도 없는 말을 한다.
그리고 "제품설명서라도 한번 보시겠습니까? 무료니까요."
단언하건대 애원영업의 계약율은 낮을 수 밖에 없다.
계약이 성사되었다고 해도 그 단계까지 가는 데 시간이 많이 걸리고, 대부분 가격다운을 요구받기 때문에 이익이 크게 남지 않는다.
게다가 노예처럼 부려지고 이치에 맞지 않는 요구를 받게 된다.
아울러 요구를 채워주지 못하면 마구잡이로 비난받는다.
원하는 대로 해 주면 신뢰를 얻기는 커녕 오히려 더 무시당하는 것이다.
'고객의 입맛에 맞추면 신뢰받지 못한다? 설마 그럴 리가!"
이렇게 생각할 지도 모른다. 지금까지 이런 영업을 해왔으니까.