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	일본의 신생주택개조회사의 영업방법[3]

일본의 신생주택개조회사의 영업방법[3]

당신이 고객에게 신뢰를 받는 순간이란?

세간의 상식과는 달리 애원영업으로는 절대 고객의 신뢰를 얻을 수 없다.
그렇다면 고객이 '이 영업사원은 믿을 수 있겠다.' 라고 생각하는 것은 어떤 때일까?
그 때란 바로 거절당했을 때이다.
잘못 알아들으면 곤란하니까 다시 한번 말하겠다.
고객이 영업사원을 신뢰할 수 있을 때란 바로 고객이 영업사원에게 거절당했을 때이다.
고객을 거절함으로써 신뢰받는다. 이런 경우가 참으로 많다.
물론 무턱대고 거절하는 것은 아니다.
정확하게 말하면 다음 3가지를 판단했을 때, 거절하는 것이다.

1. 고객이 자신의 상품을 필요로 하며 사고 싶어 하는가.
2. 고객이 이 상품을 살 돈이 있는가.
3. 이 거래를 함으로써 판매자와 구매자 쌍방에게 메리트가 생기는가.

위의 3가지에 대해서 판단하되 거래할 가치가 없다고 판단한 경우에는 정중하게 거절한다.
왜냐하면 자신의 상품을 필요로 하지 않고 원하지 않는 고객이라면 어차피 서로에게 시간낭비일 뿐이다.
따라서 그런 고객에게는 화끈하게 뒤돌아 서는 게 좋다.

더욱이 고객에게 살만한 예산이 없다면 이것 또한 시간 낭비다.
쌍방에 메리트가 생기지 않는 거래는 절대로 오래 지속되지 않는다.
따라서 그런 고객에게서도 빨리 돌아서야 한다.

계약이 성사될 가능성이 낮은 고객을 상대하는 것은 상대방의 시간을 불필요하게 만드는 일도 되므로 상대방을 위해서도 상담을 중지해야만 한다.
즉 고객이 상품을 원한다고 의사를 밝히지 않거나 원하는 이유가 명확하지 않는 한, 상담을 지속해서는 안 된다.
참으로 고자세의 영업방법이지만 반대로 그것이 신용으로 이어지는 길이다.

지금까지 '고객은 왕이다' 라고 배우고 믿어 왔던 사람은 '글쎄, 정말 그럴까.....' 라고 생각하는 것이 당연하게 느껴지는 영업방식이 아닐 수 없다.
하지만 이것이 탑 영업사원의 세일즈 기법이다.

'고객이 많으면 그것도 가능할 지 모르지. 하지만 우리는 고객이 없어서 그렇게 거절할 수가 없어.'
이렇게 생각하고 있다면 아무리 시간이 많이 지나도 절대 실적은 오르지 않는다.
한명의 손님도 놓치지 않으려고 하는 한, 그 생각과 초조함은 고객에게 그대로 전달된다.
설득하려고 하면 할수록 반드시 고객의 불매심리도 높아진다. 그리고 고객은 도망쳐 버린다.
따라서 '이 고객을 놓치면 내일부터 밥을 굶는 상황' 이라 하더라도 이를 악물고 거절해야 한다. 이렇게 하지 않으면 계약은 절대 성립되지 않는다.
정리해 보자. 가망고객을 앞에 두고도 계약까지 가지 못하는 세일즈맨은 애원 영업을 하기 때문이다. 팔지 못하는 영업사원은 손님에게 한없이 머리를 조아린다.
하지만 탑 세일즈맨은 고객을 버릴 줄 안다. 또한 탑 세일즈맨은 판단을 잘 한다.
판단을 못하는 영업사원은 아무리 시간이 흘러도 실적이 오를 수 없는 것이다.

파는 법을 약간만 바꾸면 탑 세일즈맨!

나는 파는 데 관해서는 완전초보였다. 영업하러 가면 늘 "당신은 좋은 사람이군요." 라는 말을 들었다.
여성에게 '좋은 사람'이라는 말을 듣는 것과 마찬가지로, 거래처에서 '좋은 사람'이라는 말을 듣는 영업사원은 자격이 없는 것이다.
비즈니스맨의 세계에서는 '좋은 사람' = '도움이 안 되는 사람'  즉 나자신이 영업사원으로서는 실격이었던게 사실이다. 한마디로 굽실대는 영업을 했던 것이다.
그러나 이를 악물고 굽실대는 영업을 그만 두었다. 그만 두자 재미있게도 더 많은 계약이 체결되었다. 이렇게 멋진 삶이 있었나 생각할 정도로 자신감이 생겼다.
굽실대는 영업은 편한 삶이다. 고객의 입맛에만 맞춰주면 되니까.
부하직원이 상사가 부르는 노래에 맞춰서 박자를 맞추며 손을 비비듯이 그것과 똑같다.
그러나 머리를 쓸 필요가 있다.
구입할 가능성도 낮은 고객을 붙들고 불필요한 수고를 하는 것만큼 어리석은 일은 없다.
왜냐하면 살 마음이 없는 고객을 설득할 열정이라면 설득하지 않아도 구입할 고객을 상대하는 편이 몇배나 더 효율적이기 때문이다.
그러면 살 가능성이 있는 고객은 어느 정도 있을까?
문제는 설득하지 않아도 과연 사는 손님이 있을까 하는 점이다.
나는 확실하게 있다고 자신있데 말한다. 자료를 청구한 사람이 100명이라고 한다면 적어도 2 ~ 3명은 갈등하지 않고도 산다. 보통은 5명정도가 그렇다.
실패하는 것은 영업사원이 그 5명을 알아보지 못하고 95명과 계속 춤을 추고 있기 때문이다.
즉 100마리의 물고기를 전부 잡으려고 하다가 1마리도 못 잡는 식이다.

해야 할 것은 이미 배를 위로 하고 떠오른 5마리의 물고기를 망으로 건져 내는 일이다.
그리고 나머지 95명은 사지 않느냐 하면 절대 그렇지 않다.
꼬박꼬박 뉴스레터를 보내고 관심의 끈을 놓지 않는다면 최종적으로 최소한 15 ~ 20명은 계약을 성사시킬 수 있다. (뉴스레터란 가망고객에게 보내는 자사 제작의 정보지를 말한다.)
그러나 지금 사는 것이 아니다. 가깝든 멀든 장래에 산다는 것이다. 장래에 살 손님을 지금 설득하려고 한다면 어떻게 될까? 물론 고객은 도망칠 뿐이다.
따라서 무리한 설득은 금지해야 할 사항인 것이다.

당신도 세일즈의 귀재가 될 수 있다.

지금 나의 회사에는 단 두명의 영업사원이 있다. 영업의 특성상 많은 영업사원이 필요하지 않은 점도 있지만 다른 회사에 비해 업무효율, 즉 다시 말해서 영업계약율 자체가 약 3배이상 높기 때문이다.  월평균 2 ~ 3개동 이상은 반드시 계약한다.
현재 주택업계의 평균 수주동수가 한 달에 0.8개동 정도라는 것을 생각하면 경이적인 숫자다.
그러면 이 두 사람이 세일즈의 프로냐 하면 그렇지 않다. 완전 초보에 가깝다.
한 사람은 전 화장품 세일즈맨이고, 또 한 사람은 전 건축기능공이다.
나는 종종 이런 말을 듣는다. "초보자를 그 정도로까지 키우려면 시간이 많이 걸리지 않나요?"
나의 대답은 항상 이렇다. "아니오, 일순간이었습니다."
정말로 일순간에 달라졌다고 나는 단언한다.
그것은 '귀인 세일즈법'이 놀랄 만큼 너무도 간단하기 때문이다.
귀인 세일즈법은 상식을 뒤엎는 세일즈 기법이다.
영업의 프로가 들으면 분명히 터무니없는 소리라며 비웃을 것이다.
따라서 해본 사람만이 잘할 수 있는 비정상적인 방법이다.

도데체 무엇이 비정상적인가?   일례를 들어 보면,

1. 살 손님과 안 살 손님을 일순간에 구분할 수 있다.
2. 설득하지 않아도 팔린다.
3. 고객에게서 " 나에게 팔아 주시요." 라는 말을 듣고 "고맙습니다." 라는 감사인사를 받는다.

어떤가? 보통의 세일즈맨이 아니라 귀인이라도 된 듯한 기분이 들 것이다.
이렇게 될 때까지 고객에게 아첨할 필요도 없으며 머리를 조아릴 필요도 없다.
고객과 대등한 입장에 설 수 있는 이 방식으로 당신은 그 동안보다도 세일즈가 10배는 더 편해질 게 틀림없다.
당신은 라이벌을 압도적인 격차로 떼 놓을 수 있다.
당신이 10배 편하게, 10배 더 돈을 버는 데는 귀인 세일즈법을 사용하는 것 외에 방법이 없다.
말하자면 최후의 선택인 것이다.
귀인 세일즈법을 부정한다면 앞으로도 삐에로 영업사원인 채로 계속 걸어가지 않으면 안 될 것이다.

상식을 근본부터 뒤엎는 귀인 세일즈법

자!  지금까지 여러분들께서 해 오던 기존 패러다임을 깨트릴 영업방법이 있다는 것을 사족과 실상을 덧붙여 장시간 설명해 왔다.
지금부터는 귀인 세일즈법이라는 게 도데체 어떤 건지를 실예를 들어 설명하기로 해 보겠다.
참고로 이 글을 옮기는 나랏님(도전프로세일즈)이라는 아이디의 나는 오랜 세일즈 경험은 없다.
약 반년정도의 세일즈 경험에 지금은 기획부동산의 부동산 분양영업을 하고 있다.
부동산 한건 계약의 금액이 최하 5,000만원에서 2억정도의 고객을 찾아 계약을 하는 영업이다.
나 자신 이 영업방법을 알기 전까지는 하루에 약 400 ~ 500통의 전화를 걸어 내 얘기를 들어주는 가망고객 1,2명을 잡아서 약 3 ~ 4개월 일주일에 두번이상 통화를 하여 숙성시킨다.
이렇게 배양한(?) 약 20명의 가망고객가운데 1명정도 계약하는 그야말로 모래사장에서 바늘찾기같은 영업세계에서 영업을 해 왔다.
아마 텔레마케팅뿐 아니라 필드영업을 하시는 분들 중 많은 분들은 고객에게 처음 접근하면서 그야말로 거절로 인한 온갖 자존심 상하는 일을 많이 당해 왔을 것이다.
이제까지 기존 영업방법으로는 당연히 거쳐야 하는 통과의례인 줄만 알았던 것이다.
하지만 귀인세일즈란 영업방법을 접하고 난 후 나는 그야말로 정반대의 영업방법 - 고객이 나를 거절하는 것이 아니라 내가 고객을 거절하면서 오히려 통쾌한 기분을 느끼면서 가망고객을 골라내고 있다.
고객에게 전화해서 당당히 "이런게 있는 데 사시겠습니까?"  아니요 하면 "그럼 실례했습니다." 하고 두말없이 내가 먼저 딸깍 전화를 끊을 때의 통쾌함이라니...
자! 이 정도로 내 얘기를 접고 귀인세일즈의 실례를 화법을 토대로 설명해 보기로 한다.
여기에서 밝히는 화법은 당신이 하는 영업품목에서 변형을 하여 사용하면 될 것으로 생각한다.
일본에서 요즘 유행하는 투자 맨션의 세일즈를 예로 들어 본다.
맨션을 팔기 위해서는 일단 고객을 찾아가서 설명을 해야 한다. 단, 그전에 면담약속을 해야 만 한다. 영업에 있어서는 만날 약속을 정하는 것이 일차적인 벽이다.
많은 세일즈맨들이 여기에서 막혀서 더 이상 진행하지 못한다.
왜냐하면 상대방은 만난 적도 말을 해 본 적도 없는 사람이기 때문에 다소 매몰차게 대하는 것은 당연하다.

"어떻게 내 전화번호를 알았죠? 두번다시 전화하지 말아욧!" (딸깍)
이런 대꾸를 받고 나면 풀이 죽는 것도 무리가 아니다.
그러나 귀인 세일즈법을 사용하면 매우 높은 확률로 면담약속을 할 수 있다.

게다가 그 고객이 거래할 만한 가치가 있는 고객인지 아닌지도 판단할 수 있다.
일석이조의 방법인 것이다.  그러면 어떻게 약속을 정하면서 판단할 수 있을까?

구체적인 화법을 토대로 다음 시간에 설명해 보겠다.

지금부터 설명하는 방법을 자신의 상품의 특성에 맞게 화법을 구사한다면 틀림없이 자존심 구기지 않고 당당하게 하루에 최소한 5명이상의 가망고객을 당당하게 골라 낼 수 있을 것이다.