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	일본의 신생주택개조회사의 영업방법[4]

일본의 신생주택개조회사의 영업방법[4]

자! 이제부터는 여러분들께서 궁금해 하시던 귀인세일즈의 실제화법이 어떤 건지 설명하기로 한다.
설명하는 화법은 앞서도 말했지만 각자의 상품에 맞춰  잘 응용하면 충분한 효과를 볼 것으로 생각한다.

* 세일즈맨 : 저는 월드개발의 아무개라고 합니다. 금리 12퍼센트의 이자를 받을 수 있는 투자맨션이 마포에 나왔습니다만. 이 물건을 사고 싶지 않으십니까?
* 가망고객 : 무슨 말인지 잘 모르겠는데요?
* 세일즈맨 : 상세한 것은 나중에 설명하겠지만, 지금은 이자 12%의 투자맨션이 있는데 사실 의향이 있는지 듣고 싶습니다만.
* 가망고객 : 그런 게 있다면 사고 싶죠.
* 세일즈맨 : 무엇때문입니까?
* 가망고객 : 무엇 때문이라....  은행에 예금해도 이자가 너무 박하잖아요.
* 세일즈맨 : 그러면 뵙고 설명 드리고 싶습니다만 어떠십니까?
* 가망고객 : 네, 만나죠.
* 세일즈맨 : 언제가 좋겠습니까?
* 가망고객 : 다음주 화요일로 할까요?
* 세일즈맨 : 그 날은 다른 약속이 있으니까 수요일 10시는 어떻습니까?
* 가망고객 : 좋아요.
* 세일즈맨 : 그러면 수요일 오전 중에 뵙겠습니다.

이 화법을 들었을 때, 대부분의 세일즈맨은 떨떠름한다.
이런 직접적인 화법을 사용한다면 고객은 모두 도망칠 것이라고.
그러나 해보면 안다. 진지한 고객일수록 영업사원에게 거절받을까 우려해서 반드시 만나고 싶다고 말할 것이다.
"구입하고 싶으십니까?" 라고 물었을 때, 당연히 대부분의 사람은 "아니요" 라고 말한다.
그러나 "아니요" 라는 대답을 받는 것은 매우 중요한 일이다.
가망고객이 100명이 있다고 하자. "아니요" 라는 대답을 받는 질문을 한다면 지금 바로 사지 않는 95명과, 지금 바로 사주는 5명을 빨리 판단할 수 있기 때문이다.
"아니요" 라는 대답에는 큰 가치가 있다. 따라서 "아니요" 라는 대답을 받았을 때는 "잘 알겠습니다." 라고 흔쾌하게 전화를 끊어야 한다.
그리고 다음 손님에게 전화를 하면 된다.
손님에게 만나고 싶다는 요청을 거절받았을 때는 영업사원은 자존심을 입는다.
따라서 스트레스를 받게 된다. 하지만 이 세일즈법은 손님에게 "아니요" 라는 대답을 받도록 노력하는 일이다.

다른 식으로 말하면 이 손님은 자신과 만나기에 적합한 사람인가 아닌가를 판단하는 것이다.
적합하지 않는 경우에는 화끈하게 끊자.
그러면 스트레스도, 자존심에 상처받는 일도 없을 것이다.

이 정도 얘기해도 이게 정말 될까? 라고 굳은 머리만 갸우뚱거리는 분들을 위해 다음에는 좀더 부연해서 설명을 하겠지만 분명히 알아야 할 점은 구슬이 서말이라도 꿰어야 보배라는 말을 명심해야 한다.
남들이 정말 좋은 거라고 백날 얘기해 봐야 의심부터 먼저해서, 또는 지레 "에이, 이건 난 못해" 라고 미리 포기해 버리고서는 "저건 떪은 포도일 거야" 라고 돌아서는 다리짧은 여우(?)들이 이 세상에는 너무나 많다는 점이 내겐 정말 다행이다.
왜냐? 그런 사람들이 많음으로서 난 그들보다 발빠르게 많은 열매를 딸 수 있으니 말이다.
부디 여러분들은 지금부터 조근조근 설명하는 귀인 세일즈법의 진수를 빨리 파악해서 부디 자신의 걸로 만들고 아울러 시도해서 수정에 수정을 가한다면 좋은 성과가 있을 것을 확신한다.

당신이 만날 고객을 판단하는 방법

다음은 정말로 만나서 얘기할 가치가 있는 상대인지 아닌지를 판단하는 화법이다.
이것은 만날 약속을 정한 후에 다시 한번 전화하는 형태이다.

* 세일즈맨 : 만나기 전에 세가지 정도 확인하고 싶은 게 있습니다만, 괜찮으시겠습니까?
* 가망고객 : 네, 말씀하세요.
* 세일즈맨 : 만나뵈려는 목적은 영업이 아닙니다. 서로 거래할 메리트가 있는지 판단하기 위해서입니다만, 괜찮으시겠습니까?
* 가망고객 : 좋아요.
* 세일즈맨 : 서로 거래할 메리트가 있을지 판단하기 위해 방해가 안 되는 1시간 정도의 시간이 필요합니다만 어떻습니까?
* 가망고객 : 네, 뭐, 좋겠죠.
* 세일즈맨 : 대화결과, 귀사가 만족할만한 조건이 모두 충족된 제안이 나온다면 어떻게 하시겠습니까?
* 가망고객 : 그럼 거래하죠.

이렇게 된 경우에 한해서 방문한다. 이 세가지 조건을 받아들이지 않는 회사에 방문하는 것은 계약 성사가능성인 낮기 때문에 단순한 시간낭비일 뿐, 즉시 전화를 끊는 게 좋다.

보통은 믿기 어려운 고자세의 화법이다.
시작하기 전에는 우리도 믿을 수 없었기 때문에 믿기 어렵다는 반응도 무리가 아니다.
그러나 이 화법을 시작한 영업사원은 거의 예외없이 영업효율이 향상한다.
도대체 이런 영업사원에게 전화를 받은 고객은 어떤 느낌일까?
우연이지만 어떤 사장이 자기계발 프로그램을 판매하는 회사로부터 영업전화를 받았다.
사장은 너무나도 영업화법이 인상적이어서 기억하고 있었다고 한다.
내가 연 세일즈 세미나에서 이 화법을 듣고 '아, 이것이었구나' 라고 느꼈다고 한다.
그 영업사원과 사장의 대화는 다음과 같이 진행되었다.

* 영업사원 : 만나뵈려는 것은 영업이 목적이 아닙니다. 서로가 메리트가 있는 거래를 할 수 있을지 판단하는 것이 목적입니다만, 괜찮으시겠습니까?
* 사장 : 좋아요.
* 영업사원 ; 서로가 메리트가 있는 거래가 가능한지 판단하기 위하여 방해가 안 되는 1시간 정도의 시간이 필요합니다. 괜찮으시겠습니까?
* 사장 : 음, 1시간은 낼 수 없는데.
* 영업사원 : 서로 거래할 메리트가 있을지 판단하려면 아무래도 1시간은 필요합니다만...
* 사장 : 아무래도 시간을 내기 어렵겠네요. 다음에 하죠.
* 영업사원 : 잘 알겠습니다. 그럼 실례했습니다. (딸깍)
* 사장 : .....

이런 경우, 손님은 영업사원이 너무 고자세가 아닌가, 라고는 생각하지 않는다.
오히려 더 자신감이 넘친다고 느낀다.
이 화법에 대해서 나는 사장에게 물어 보았다.

* 나 : 이 화법을 듣고 어떻게 생각했습니까?
* 사장 : 도중에 전화를 끊었지만, 어째서 이렇게까지 자신이 넘치는 걸까 하는 생각이 들더군요.
* 나 : 가령 조건을 낮추고 어떻게든 만나자고 해서 만났다면 계약했겠습니까?
* 사장 : 아니요. 어떤 식으로 영업할까 하는 흥미밖에 없었기 때문에 어차피 계약은 하지 않았겠죠.
* 나 : 그래요. 그러니까 이 단계에서 무리하게 약속을 정하고 방문해도 양쪽 모두에게 시간만 낭비하는 것입니다. 하지만 다시 한번 똑같은 전화가 다음 달 걸려온다면 어떻게 하겠습니까?
* 사장 : 으음. 상당히 흥미가 가긴 해요. 그러나 만나자고는 말하지 않겠어요.
* 나 : 그러면 또 상대방이 전화를 끊는다. 그리고 다음 달. 세번째 전화가 걸려 왔다면요?
* 사장 : 결국 시간을 내겠다고 말하지 않으면 얘기가 진행될 수 없는 거군요.
* 나 : 그렇습니다.
* 사장 : 정말로 필요하다면 마지막에는 시간을 내겠다고 말하겠습니다.

즉 상품을 정말로 필요로 하는 고객이외에는 1대1로 만나지 않는 것을 철칙으로 지켜야 한다고 말하고 싶다.
이 사장이 말하는 것처럼 방문해서 서로 만났다고 해도 상담이 성사될 가능성은 매우 낮다.
따라서 방문하지 않는 게 낫다. 그 만큼 시간낭비를 줄이는 일이다.
방문에는 최소한 3시간 정도 걸릴 것이다. 3시간이면 150통의 전화를 걸 수 있다.
그 가운데에서 세가지 조건을 갖춘 고객을 발견하는 것이 훨씬 더 현명하다.
상품에 흥미가 있고 살 예산이 있으며, 거래함으로써 서로에게 매리트가 있는 손님이다.
다음 대화의 경우는 어떨까?

* 영업사원 : 귀사가 만족할 조건을 모두 갖춘 제안이라면 어떻게 하시겠습니까?
* 사장 : 검토해 보겠습니다.

생각해 보자. 만족할 만한 조건을 모두 충족시켜도 검토하겠다는 것은 무엇을 의미하는 것일까?
답은 두가지다. 구매결정자가 아니거나, 견적조건을 완화시키고자 하는 떠보기로 사용되고 있는 것이다.
여기에서는 시간을 사용하는 것 만큼 낭비다.
이때는 다음과 같이 대응하는 게 좋다.

* 영업사원 : 만족할 조건을 모두 갖춘 제안이더라도 검토하겠다는 것은 계약하실 가능성이 낮은 것으로 느껴지는 데 맞습니까?
* 사장 : 아마 그럴 겁니다.
* 영업사원 : 그러면 만난다 해도 서로에게 시간만 낭비될 것 같군요?
* 사장 : 직접 오셔도 어쩔 수 없을 겁니다.
* 영업사원 : 잘 알겠습니다. 그러면 실례했습니다. (딸깍)
* 사장 : ........

이상의 화법을 읽은 사람은 한국처럼 대부분 인간관계가 중시되는 풍토에서는 적합하지 않을 것 같다는 느낌을 갖는다.
나도 해 보기 전까지는 그렇게 생각했다. 그러나 용기를 내어 해 보았고 결과는 예상외의 대단한 성과를 거두었다.