구매를 권하지 않고도 팔기 위해서는
여기까지 설명한 화법을 듣고 '질문만 하면 상대방이 화내지 않을까....,' 이런 생각을 가지는 사람이 있을 것이다.
맞는 얘기다. 그러나 그 문제는 세일즈맨의 듣는 기술 하나로 완전히 해소된다.
무뚝뚝한 태도로 들으면 말하는 상대방은 불쾌감을 나타낸다.
그러나 목소리을 낮추고 성실하게 질문하고 수용한다면 전혀 문제가 없다.
가장 안 좋은 것은 높은 톤의 말많은 스타일이다.
시끄럽다는 느낌만으로도 고객의 불쾌지수는 올라가게 된다.
고객은 세일즈맨의 질문에 반발은 하지 않는다. 태도와 자세에 대해서 혐오감을 가질 뿐이다.
따라서 두려워하지 말고 계속 질문해야 하는 것이다.
실제로 이 세일즈방법을 채택하려던 회사는 이런 말을 했다.
"살 손님만으로 국한시키면 고객이 더 줄어드는 게 아닐까요? 세일즈할 곳이 없어지는 것보다 내가 열심히 돌아 다니면서 하는 쪽이 더 나을 것 같은데요."
그 마음도 이해한다. 단지 오해해서는 안 되는 점이 한 가지가 있다.
그 업계, 그 회사에 따라서 특징이 있을 것이다.
에컨대 주택 등의 고액상품을 취급하고 있고, 하나의 상품을 파는 데 30명이상의 가망고객이 필요한 회사도 있다.
문방구와 같은 저가격의 소모품을 파는 회사라면 모인 가망고객의 대부분이 고객이 된다.
광고선전이 잘 되고 가망고객이 많이 모이면 기준을 높게 하되, 가망고객이 적으면 기준을 낮게 해야 한다.
단지 체질의 기준을 내리면 지금 바로 상품을 사는 고객의 비율이 적어지고, 그만큼 세일즈맨에 의한 설득이 필요해 진다.
내가 지금까지 얘기하고 예를 든 것은 어디까지나 가이드라인이다.
이 가이드라인을 각자 자신의 회사, 자신의 일에 맞게 응용하는 것이 중요하다.
결국 현재 세일즈맨에게 요구되고 있는 것은 설득기술이 아니라 영업을 효율화하는 기술이다.
물건이 넘쳐나는 시대에는 설득하려는 사람은 곧 귀찮고 짜증나는 존재로밖에 인식되지 않는다.
가망이 없는 손님과 춤추는 영업사원은 실적은 오르지 않고 결국 회사로부터 필요없는 쓰레기로만 평가될 뿐이다.
지금까지의 상식에 사로잡혀 있다가는 팔 수 있는 것도 못 판다.
당신은 남에게 불필요한 존재로 인식되기를 바라는가? 사내에서 쓰레기라고 불리고 싶은가?
물론 아닐 것이다. 싫다면 오늘부터 당장 '세일즈의 귀재'로 변신하기로 하자!
자! 여기까지 옮긴 내용이 평범한 사람이 최단시간내에 프로 세일즈맨이 될 수 있는 기본화법을 중심으로 설명드린 '귀인 세일즈법'에 대한 설명이었습니다.
여기까지의 내용을 곰곰히 읽고 많은 생각을 하신 분이라면 분명히 자신의 영업에 한번은 접목해 보면 어쩔까 하는 생각을 하셨을 겁니다.
하지만 아마도 이 방법이 과연 먹힐까 하고 많이 갸웃거리셨을 겁니다.
저역시 확신을 가지고 이 방법을 사용하기까지 많은 의혹이 있었으니까요... ^.^;
하지만 시도해 보지도 않고 갸웃거리지만 마시고 자신의 상품과 접목시켜 변형을 하되 그 기본적인 마인드는 이제까지 설명드린 내용대로 한번 시도해 보시면 어떤 형태로든 도움이 되리라 확신합니다.
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