고객이 스스로 찾아 오게 만드는 스토리 셀링 (2)
지난 컬럼, 기존 고객의 연대감 / 소속감 활용 방법에서 소개한 미국의 부동산 중개인 ‘ 재키 스포타 ’ 도 대표적인 스토리 셀링의 사례이다.
재키 스포타는 담당 지역을 다른 중개인들 보다 작은 지역으로 정했다. 그녀는 원래 대충 대충하는 것을 절대로 용납하지 못하는 성격이라 자신이 담당하게 된 지역의 주택과 토지에 대한 정보를 완벽하게 알기 위해서 였다.
이런 그녀를 보고 같은 회사의 상사가 “ 재키씨, 담당 지역을 너무 좁게 가져가면 부동산 중개 영업에서 성과를 올리기 어렵습니다. 성공한 중개인들은 모두 담당 지역을 넓게 하고 있습니다. ” 라고 충고했다.
재키 스포타는 “ 당신의 말이 맞을지도 모르겠습니다. 하지만 저는 제 방식이 있습니다. ” 라고 상사에게 대답했다고 한다.
재키 스포타는 특정 지역의 최고 전문가가 되고 싶었다. 그런데, 회사에서 조차 그 뜻을 이해하지 못하고 바보로 생각했다고 한다. 그녀는 새집, 헌집등 가리지 않고 자기 지역에서 매물로 나온 주택과 토지에 대해서 그 누구보다 많은 시간과 노력을 들여 조사하고 공부했다.
지난 컬럼에서 소개한 데로 어떤 집은 아이가 몇이고.. 어떤 집 남편은 무슨 일을 하고 부인은 어디에 다니는지 등 자신의 고객에 대해서도 많이 알기 위해 노력하였다.
여기서 그치지 않고 잠재 고객들의 투자 기록을 면밀하게 조사 ∙ 연구하여 그들의 니즈에 딱 맞는 매물을 추천하기 위하여도 노력했다. 그 결과, 자신이 담당하는 지역의 상품인 주택과 토지는 물론, 고객에 대해서도 완벽하게 알고 있는 최고의 전문가가 될 수 있었던 것이다.
한번은 미국의 대기업 CEO가 전화를 해서 재키 스포타에게 애틀란타 시내에 500만 달러 ( 약 50억원 ) 선의 집을 사고 싶다고 의뢰했다. 이 CEO는 시간이 없어 집 구경할 시간이 없다면서 자신이 원하는 조건들을 불러 줄테니 그 조건들을 충족하는 집들에 관련된 자료를 보내 달라고 했다.
재키 스포타는 그 CEO의 요구대로 후보 집들을 비디오로 촬영하여 그만 보내라고 할 때까지 보냈다고 한다. 그랬더니, “ 이제 자료는 그만 됐다. 이제 집을 보고 결정 하겠다 ” 라고 그 CEO가 만족해 하며 말했다.
뿐만 아니라, 집을 보고 마음에 들면 자기 회사의 경영자 다섯 명도 추천해 주겠다고 했다. 재키 스포타는 궁금해서 질문을 했다. “ 근데, 제 이름은 어디서 누구한테 들었나요 ? ” 라고 말이다.
그랬더니, 유럽으로 출장가는 비행기 안에서 애틀란타에서 집을 사려면 재키 스포타한테 맡기면 확실하다라는 이야기를 들었다고 하더란다. ( * 재키 스포타의 사례 출처 : 토마스 스탠리 著 부자의 지갑을 열어라 )
재키 스포타의 위 사례는 토마스 스탠리 박사가 부자의 지갑을 열어라는 책을 집필하는 도중에 상담이 진행되었던 사례이다.
지금쯤, 미국의 그 CEO는 500만 달러 짜리 고급 주택을 재키 스포타에게 구입 하였을까 ?
그리고, 자신의 말처럼 자기 회사의 다른 경영진 5명도 소개해 주었을까 ? 과연, 재키 스포타는 소개받은 5명 모두에게 각 각 500만 달러 선의 주택을 팔 수 있었을까 ?
위 질문에 대한 답은 여러분에게 맡기겠다.
재키 스포타의 사례는 미국의 사례이지만 자신이 맡은 분야에서 상품과 고객에 대해서 최고의 전문가로 인정을 받으면 고객이 제발로 찾아 온다는 사실을 보여 주고 있다. 가격이 500만 달러나 되는 고급 주택이라도 말이다.
국내에서도 이와 유사한 사례들이 많을 것이다. 그 중 두가지 사례를 더 소개 하겠다.
먼저, 재키 스포타와 같은 부동산 중개인 사례.
서울 송파구 잠실동 신천역 부근에서 ‘ 센츄리 21 월드 부동산 ’ 을 운영하고 있는 김명순 사장. 그녀는 부동산 중개업, 영업인 뿐 아니라 모든 자영업을 하는 사람들의 귀감이 될 만한 석세스 스토리 셀링의 주인공이다.
1998년 전세 보증금 3천5백만원이 전부였던 “ 34세의 평범한 주부 ” 에서 7년만에 의사 ∙변호사등 고소득 전문직 종사자 부럽지 않은 성공을 이루어 냈기 때문이다.
부동산 중개 사무실 2곳에 10명의 공인중개사를 두고 있는 중개 법인의 대표를 맡고 있고 연간 소득 또한 1억을 훌쩍 넘는다.
그녀의 이같은 성공 요인 중 가장 큰 비결은 다름아닌 상품에 대해 최고 전문가가 되기 위한 노력이다. 그녀는 틈나는 대로 사무실 앞 신축 단지는 물론 주변 아파트에서 고객들이 궁금해 할 사소한 정보까지 모두 파악하여 DB화 했다.
각 아파트 동별 세대수와 평형별 방수, 층수, 입주 시기등과 같은 정보는 기본이고 난방 방식, 월평균 관리비와 자신이 직접 그린 아파트 내부 구조까지 꼼꼼히 기록해 뒀다.
대부분 인터넷 검색만을 통해서는 알 수 없고 현장을 직접 방문하거나 관리 사무소 등에 문의해야 알 수 있는 소중한 정보들이다.
양도 소득세나 상속, 증여세등 부동산 관련법에 대해 연구하는 것은 물론, 외국인이 국내 부동산을 취득할 때 필요한 사항들까지 연구한다.
부동산이라는 상품과 관련 법률에서도 부동산 중개인 중 최고 전문가가 되기 위해 주경 야독으로 노력하고 있는 것이다. 이렇게 해서 쌓인 정보가 지금까지 2백페이지 짜리 수첩 4권에 달한다.
그녀는 이를 통해 고객으로부터 상당한 신뢰와 스토리 셀링 효과를 얻을 수 있었다고 한다.
“ 예를 들어 신규 입주 아파트를 보러 온 고객이 아파트 평형과 본인이 원하는 방수가 안맞을 때 저는 다소 떨어진 지역의 기존 아파트라도 고객이 원하 는 구조의 아파트라면 바로 추천해 줄 수 있습니다. 여기에 내부 배치, 난방 방식, 월 관리비등까지 알려 주면 그 때부터 저를 보는 눈빛이 달라집니다. ”
대한민국의 재키 스포타라 할 수 있을 것 같지 않은가 ?
필자는 부동산 회사의 영업인이나 중개업소를 운영하는 사람들에게 기회있을 때마다 다음 5가지를 강조해 왔다.
첫째, 아파트든 단독 주택이든, 토지든 자신이 담당하는 물건에 대해서 최고 전문가가 되기 위해 노력하라고.
둘째, 양도 소득세, 상속세, 증여세등 부동산 관련 세법에 대해서도 세무사나 회계사를 능가할 정도가 되라고.
셋째, 부동산 경매 절차나 방법에서도 최고 전문가가 되라고.
넷째, 자신의 고객에 대해서 가장 많이 일고 있는 중개인이 되라고. 숫가락이 몇 개인지 알 수 있을 정도로.
다섯째, 자신이 담당하는 부동산 물건에 대한 스토리를 파악하라고. 이 아파트는 전 주인이 5년전 입주해서 엄청 돈을 많이 번 집 이라든지, 아들과 딸들 모두 좋은 대학에 입학한 집 이라든지, 수맥이 통과하지 않아서 가족 모두 건강한 집 이라든지, 이 아파트 단지 중 풍수 지리상으로 가장 명당이라든지..
고객이 사고 싶어하는 부동산 물건에 대해 과거의 좋은 스토리를 소개해 주면 고객의 구매 동기를 높일 수 있다. 또 입주후에 만사가 잘 풀리겠구나 라는 긍정적 사고를 주게 되고 실제 성공 확률도 높여 주는 효과도 줄 수 있다.
긍정적인 사람이 부정적인 사람보다 성공할 확률도 높고 장수할 확률도 높기 때문이다.
첫째~넷째까지는 필자가 지금까지 강조한 내용이라 부연 설명은 생략 하였다.
위 5가지 모두에서 최고가 된다는 아마 재키 스포타나 김 명순 사장을 능가할 수 있을 것이다. 그러나, 쉬운 일이 아니다.
그러므로, 우선 순위를 정하고 단계적으로 최고가 되기 위해 노력해야 한다. 우선 순위를 부여한다면 첫째~다섯째가 될 것이다.
은행이나 금융권 또한, 업무 특성상 이런 사례가 무수히 많다. 그 중에서도 시티은행 압구정 지점의 연예인 전담 PB ( Private Banker ) 사례를 소개한다.
이 PB가 자신의 고객 대부분을 연예인으로 만들 수 있었던 배경에도 최고의 전문성이 작용하고 있다. 이 연예인 전담 PB 의 최초 연예인 고객은 김 지미씨 였다고 한다.
김 지미씨를 최초의 연예인 고객으로 만든 이 PB는 김 지미씨의 자산을 관리해 주면서 김 지미씨의 깊은 신뢰를 얻었다고 한다. 김 지미씨가 어떤 연예인인가 ! 보스 기질도 좀 있고 발도 넓은 여장부 스타일 아닌가 ?
김 지미씨의 신뢰를 얻은 이 PB는 두번째, 세번째 연예인을 자신의 고객으로 만드는 것은 너무나 쉬웠다 한다. 그리고, 얼마 지나지 않아 연예인 전담 PB가 될 수 있었던 것이다.
‘ 최고 전문가가 되어 고객이 스스로 찾아 오게 만들어라 ! ’ 라는 메시지를 전하면 대부분의 회사와 영업인들은 상품에 대한 최고 전문가를 만들기 위해 노력한다.
그러나, 최고의 영업 달인이 되기 위해서는 재키 스포타처럼 고객에 대해서도 최고 전문가가 되어야 한다.
여러분은 어떤가 ? 여러분이 맡고 있는 분야에서 최고의 전문가인가 ?
답은 여러분 자신들이 더 잘 알 것이다. 고객들이 스스로 자신을 얼마나 찾아 오고 있는지를 보면 말이다.
글: 이성동
출처 : 코리아인터넷닷컴
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